Panga Mafunzo ya Mauzo Jenga Mustakabali wa DINSEN

Linapokuja suala la uuzaji, kwanza, nitashiriki nawe kisa cha kawaida sana:

Bibi kizee alisema angenunua tufaha na akauliza kuhusu maduka matatu. Wa kwanza alisema, "Tufaha zetu ni tamu na tamu." Bibi kizee alitikisa kichwa na kuondoka; mwenye duka aliye karibu akasema, "Tufaha langu ni tamu na tamu." Bibi kizee kisha akanunua dola kumi; kwa duka la tatu, mmiliki wa duka bila shaka alifikiri kwamba bibi kizee alikuwa amenunua tufaha kutoka kwa wengine na hakika hangeuza tena, hivyo akamwuliza tu, "Tufaha la kwanza ni tamu, ulinunuaje pili tamu na chungu?" Bibi kizee kisha akaelezea mahitaji yake halisi, "Mkwe wangu ni mjamzito. Anapenda kula chungu, lakini pia anahitaji lishe." Duka lilisikiliza hili kisha likafuata fursa ya kuuza kiwi chao na kusema, "Kiwi yangu tamu na chungu, pia ni tunda linalofaa sana kwa wanawake wajawazito, ambalo bado lina madini ya chuma na vitamini ……" Hatimaye, bibi kizee alinunuliwa dola 80 za kiwi.

Kiini cha kesi hii ni rahisi sana. Duka la tatu lilipata kiasi kikubwa zaidi cha mauzo, kwa sababu ni yeye pekee aliyemuuliza kuhusu mahitaji halisi ya bibi kizee.

Mwishoni mwa wiki, kampuni yetu iliipa idara ya mauzo fursa ya kusoma nje, na kesi iliyo hapo juu ilishirikiwa katika utafiti huu. Vivyo hivyo —– kanuni, tasnia ya mabomba ya kutupwa sio tofauti. Akili yetu ya kawaida ni kwamba swali la mgeni ni kutaka vifaa vya mabomba, na mazungumzo kuhusu bidhaa hii, yanachukulia kirahisi kwamba vifaa vya mabomba ni mahitaji ya mteja. Lakini swali ambalo ni rahisi kupuuza ni: kwa nini anahitaji bidhaa hiyo? Anafanya nini na bidhaa hii? Ni fursa gani za soko ambazo wateja wanahitaji, na tunaweza kuwasaidia nini? Leo, wafanyakazi wote walikuwa wamejadili mada hiyo hapo juu pamoja: tunawezaje kuonyesha kikamilifu thamani yetu katika mawasiliano na wateja wetu?

Mwishoni mwa majadiliano, kuna dhana ya kuvutia: muundo wa gharama. Linapokuja suala la gharama, mara nyingi tunafikiria tu gharama ya vifaa vya mabomba tunayouza. Ingawa bei ya mabomba yetu inaonekana si ya chini sokoni, ikijumuishwa na maisha yake ya huduma, gharama ya hatari, gharama ya matumizi na mambo mengine, gharama ya bidhaa zetu itapungua. Mwishowe, tutakuwa chaguo bora kwa wateja.

DINSEN haijawahi kusimamisha kasi katika mwelekeo wa kuchunguza mahitaji ya kina ya wateja. Lengo la kampuni ni lazima kupata faida kubwa zaidi, lakini kumsaidia mteja kupata faida anayotaka ndio msingi wetu wa kufikia malengo yetu. Kuboresha uwezo wa huduma na kuwaruhusu wateja kuwa na uelewa wa kina wa thamani kubwa ya ushirikiano nasi ndio uboreshaji ambao tutafikia katika hatua inayofuata.